Il CRM stabilisce un nuovo approccio al mercato che pone il cliente e non il prodotto al centro del business. Serve alle aziende per individuare e gestire i profili di clienti acquisiti e potenziali, così da mettere a punto attività e strategie che da un lato aiutino a catturare nuovi clienti e dall’altro massimizzare i profitti sui clienti fedeli, cercando di comprenderne esigenze e aspettative.

Il CRM dovrebbe favorire la gestione della relazione con i clienti, ma molto spesso viene usatoesclusivamente a supporto dell’attività della forza vendita per gestire i dati e aiutare il dipartimento commerciale nel trasformare un lead in un cliente d’ acquisto.

Ma il nome stesso (Customer Relationship Managment) sostiene che il beneficio maggiore di un software aziendale che, consente di tenere traccia di tutte le informazioni dei nostri clienti (anagrafica, richieste, preventivi, ordini etc), deve essere il supporto delle RELAZIONI con il cliente già acquisito attraverso l’ ASCOLTO.

Se un’impresa vuole avere il cliente al centro della propria attività dovrà tracciare e misurare le interazioni che ha con questo, per monitorare le proprie performance e migliorare nel tempo i processi.

Conoscere il cliente e monitorare le dinamiche del suo rapporto con l’azienda migliorerà l’ efficienza ed offrirà la possibilità di cogliere delle opportunità che difficilmente sarebbero emerse.  Il problema nasce quando non c’è comunicazione tra team aziendali, tanto da avere sistemi diversi per archiviare e gestire le informazioni. Questo comporta processi e informazioni duplicati, genera delle inefficienze ed impedisce la creazione di workflow snelli. 

LE AZIENDE DOVRANNO CAPIRE CHE IL CRM È UNO STRUMENTO FONDAMENTALE PER AFFRONTARE I PROBLEMI DEL MERCATO.

Anche per le PMI è il momento di investire sugli strumenti digitali e adottare un nuovo approccio nella gestione della propria rete di contatti. Si può fare mettendo in relazione un modulo di Customer Relationship Management con strumenti di marketing automation: si otterranno dati preziosi sulla qualità della propria comunicazione e importanti opportunità di migliorarla.

Il CRM e la marketing automation sono diventati due elementi indispensabili per tutte quelle realtà che vogliono ottenere risultati tangibili e reali nella vendita e nel supporto ai clienti. Mentre con un software di CRM è possibile gestire i contatti di clienti potenziali e acquisiti in modo efficace ed efficiente, grazie a una piattaforma di Marketing Automation si può invece offrire una customer experience personalizzata e rilevante su tutti i canali e dispositivi in modo facile e veloce. 

MA COME È POSSIBILE INTEGRARE CRM E MARKETING AUTOMATION? 

E SOPRATTUTTO PERCHÉ FARLO?

Usare un software CRM e uno di marketing automation che non dialogano fra loro è un primo errore che sarebbe bene evitare. L’unione fra questi due strumenti permette infatti di avere a disposizione una visione d’insieme dei dati circa clienti potenziali e acquisiti, che vengono organizzati e integrati in un’unica piattaforma.

Il dialogo fra  questi due sistemi è poi fondamentale per l’attività di LEAD NURTURING. Quando un utente si trova nelle prime fasi di interazione con un’azienda nuova è molto difficile che mostri subito un forte interesse verso il prodotto o servizio con cui è entrato in contatto. A questo punto subentrano i software di marketing automation che, utilizzando il database del CRM, educano i contatti con messaggi personalizzati che si arricchiscono con dati raccolti attraverso il monitoraggio degli utenti e la segmentazione degli stessi. Si crea quindi una comunicazione continuativa con un potenziale cliente, fornendogli contenuti pertinenti e interessanti con lo scopo di far maturare la sua decisione di acquisto.

Con una PIATTAFORMA DI MARKETING AUTOMATION è poi possibile nutrire i propri contatti usando alcuni canali come l’email marketing, il content marketing e il monitoraggio dei visitatori al sito web. 

L’integrazione fra CRM e marketing automation funziona molto bene quando si tratta di comunicare con il cliente al momento giusto con il contenuto giusto, di modo da mantenere un engagement crescente e rendere più breve il percorso di vendita.

In sintesi, l’integrazione fra CRM e marketing automation risulta essere fondamentale per migliorare il rapporto con i clienti o i potenziali tali e favorire l’incremento delle vendite ed in particolare per:

• automatizzare e semplificare processi ripetitivi;
• personalizzare il messaggio rivolto al cliente, “confezionandolo” sulla base delle sue caratteristiche;
• aumentare le possibilità di connessione con clienti e prospect;
• accedere facilmente a un database di informazioni su clienti e vendite.

CRM e marketing automation risultano quindi essere due facce della stessa medaglia, che un’azienda dovrebbe far lavorare insieme di modo da avere un incremento nel fatturato e una gestione più efficace del proprio database di contatti.

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Alessandra