• Perché non sto vendendo attraverso il mio e-commerce?
• Perché il traffico del mio sito non si traduce in acquisti?
• Perché spesso gli utenti arrivano al carrello e poi non procedono con gli acquisti?

Queste sono le domande più frequenti che mi pongono quotidianamente i miei clienti e la mia risposta è sempre le stessa:

HAI DEFINITO UNA STRATEGIA PRIMA DI LANCIARE IL TUO E-COMMERCE?

Lavoro in progetti di marketing strategico da diversi anni e nessuno dei miei progetti è mai stato pianificato ed implementato senza tenere bene in mente l’obiettivo principale comune a tutti i clienti: aumentare le vendite.

Ma un obiettivo tanto ambizioso non può reggersi senza un piano strategico importante, non credete?

Come marketing strategist, con esperienza in marketing tradizionale (padre del marketing digitale e del social media marketing), quando mi presentano un problema legato alle vendite analizzo tutti gli aspetti principali del business valutando le innumerevoli variabili sia tecniche che strategiche da coordinare. 

La pianificazione di un progetto e-commerce è fondamentale e prevede la definizione di una strategia che parte da un’analisi di mercato, per capire se c’è una reale domanda, per poi passare all’analisi della situazione aziendale:

• Su quali punti di forza puoi puntare? 
• Dove migliorare? 
• Quali sono le minacce e le opportunità del momento?

Nella Fase di analisi strategica andrai a definire:

• Il tuo Pubblico: ascolta e comprendi i suoi bisogni soprattutto in questa fase: analizza la richiesta del mercato, riformula l’offerta dei tuoi prodotti/ servizi, pensa come adattare il tuo prodotto alla richiesta attuale

• La tua Brand Identity: hai definito la tua identità di brand attraverso un’immagine coordinata on line ed off line sia visiva che verbale? Sei riconoscibile? Quali sono i tuoi punti di forza rispetto ai tuoi concorrenti? I valori fondanti del brand, la tua vision, mission, il tuo logo, i tuoi colori istituzionali e i simboli grafici caratterizzanti ti rendono unico nel mercato? Investire nella crescita della tua Brand awareness significa lavorare sul tuo posizionamento e farlo emergere in un mercato digitale sovraffollato. Il primo passo, prima di affacciarti nel mondo on line, è quello di preoccuparsi della costruzione di un'identità solida e longeva per creare engagement arrivando al tuo target e studiando bene cosa fanno i tuoi concorrenti.

• I Competitor con i quali concorrerai sul web.
• Quali strategie di engagement seguono?
• Cosa li rende dei brand di successo?
• Hanno dei margini di miglioramento? Quali sono?
• Come puoi superarli?

Questa prima Analisi ti aiuterà a delineare:

• Gli obiettivi per raggiungere il goal finale delle vendite 
• La Strategia (per identificare un posizionamento distintivo per la tua offerta)
• La Tattica (l’insieme delle azioni da implementare nel breve/medio/ lungo periodo)

A QUESTO PUNTO DOPO UN’ANALISI COSÌ APPROFONDITA PASSIAMO ALL’ AZIONE E VEDIAMO NASCERE IL NOSTRO E-COMMERCE,

MA SE L’E-COMMERCE ANCORA NON CONVERTE COME DESIDERIAMO?

A QUESTO PUNTO ANDIAMO AD ANALIZZARE LE CRITICITÀ TECNICHE (ANCHE LE PIÙ INSOSPETTABILI) CHE POSSONO INFLUIRE SULLE VENDITE.

CRITICITA’ TECNICHE:

 1_Potresti essere invisibile online:  

Questo avviene quando il tuo e-commerce non è ben posizionato nei motori di ricerca. Quando un utente cerca i tuoi prodotti su Google, quest’ultimo mette in prima pagina (in alcuni casi anche la seconda può andar bene) il tuo sito come risultato. Se il tuo sito non viene restituito mai come risultato per nessuna ricerca, va da sé che nessuno può sapere della sua esistenza, e conseguentemente acquistarci prodotti. Per verificare che il tuo sito sia posizionato puoi sfruttare diversi strumenti online, come ad esempio SeoZoom o il tracciamento di Google Analytics, che se opportunamente impostato può dirti quanti utenti vengono dalle ricerche organiche su Google.

Grazie ai report di Analytics, potrai vedere quanti utenti visitano giornalmente il tuo e-commerce. Avrai subito una prima indicazione sull’andamento del tuo sito e-commerce. Considera che il tasso di conversione medio è inferiore al 4%. Significa che meno di 4 visitatori ogni 100 effettuano una conversione (acquisto, iscrizione alla newsletter, richiesta di contatto e così via).

Quindi per avere un volume di vendite sufficiente, devi essere in grado di generare una buona quantità di traffico verso il tuo sito web. Avrai bisogno di una strategia di Inbound Marketing in grado di combinare social + contenuti originali + advertising, per creare la tua base di utenti e visitatori. 

Per iniziare ti consiglio di pianificare la tua presenza sui vari canali social, perché è lì che sono i tuoi clienti.  La qualità della tua presenza in rete farà la differenza. Perciò coinvolgili, dai loro dei contenuti originali, risolvi un loro problema, instaura delle relazioni.

Queste attività sono gratuite: ma potrai aiutati anche con l’advertising online (la pubblicità a pagamento, sia su Facebook che su Google) per essere trovato da chi non ti conosce.

Genera traffico verso il tuo e-commerce, poi cerca di trasformare una parte dei visitatori in clienti, e infine mantienili con un corretto programma di fidelizzazione. Buon Lavoro!

2.Target sbagliato

Avete fatto un’analisi del Buyer Persona prima di aprire l’e-commerce come vi avevo suggerito poco fa? No? 

È fondamentale una corretta identificazione di targeting e positioning.

Quante persone arrivano al sito, vedono per pochi secondi la pagina ed immediatamente se ne vanno dal sito? 

Se non stai vedendo i risultati domandati se stai parlando al pubblico giusto. 

È questo il mio target di riferimento? 

Delineare il profilo del tuo cliente, saper intercettare i suoi bisogni e le sue necessità, capire dove si trova e come relazionarsi con lui non è una cosa semplice. 

Coinvolgere i tuoi clienti e followers sui social media con i giusti contenuti: ecco la chiave. Produrre contenuti che siano realmente interessanti e che vadano a rispondere ad una loro esigenza: risolvere un problema, dare dei consigli, ascoltare e stimolare i dibattiti. È un lavoro faticoso che richiedere tempo e pazienza, oltre che qualità innate come empatia e saper ascoltare ma è anche una grande opportunità.

3.Processo d’acquisto

Una pagina del sito non si carica?

Non si trova il bottone per andare allo step successivo?

Anche il processo del customer journey è fondamentale e facendo delle modifiche migliorative si possono monitorare le funzionalità per vedere se qualcosa cambia. 

Alcuni siti e-commerce sembrano perfetti ma ad un’analisi approfondita risultano mancanti di alcuni importanti dettagli o sono strutturati senza una logica precisa.

Con questo non mi riferisco solo alla grafica: certo, un sito esteticamente ben realizzato è un buon punto di partenza, se è vero che giudichiamo un sito entro i primi 3 secondi dalla sua apertura.

Mi riferisco anche al sistema di navigazione, alla struttura del menu e alla suddivisione delle categorie dei prodotti, fino alle modalità di ricerca dei prodotti.

In questo caso prima della messa online (e in modo costante, periodicamente) devi metterti nei panni del tuo potenziale cliente e navigare nel sito ponendoti queste domande:

• Capisco subito di cosa si tratta?
• Riesco a navigare agevolmente?
• Il sito è veloce o i tempi di caricamento delle pagine sono troppo lunghi?
• Il menu è ben strutturato?
• I prodotti sono facili da trovare?
• Il sistema di ricerca è visibile, veloce e intuitivo?
• C’è qualcosa che mi rassicura, in caso decidessi di fare un’acquisto?
• Effettuare un acquisto è facile, o il carrello è complicato?
• Metodi di pagamento e costi di spedizione sono chiari?
• Le immagini dei prodotti sono di qualità?
• Il sito è ottimizzato per i dispositivi mobili?
• Esiste una politica del reso, nel caso cambiassi idea?

E così via.

Quasi sempre in questo modo si riesce ad intervenire nel sito ponendo i giusti correttivi.

Se hai dei dubbi, fai visitare il sito anche a persone a te vicine, o clienti già fedeli: digli di simulare un acquisto e ascolta la loro esperienza.

Come vedi i motivi tecnici che rallentano la visibilità, traffico e conversione sono tantissimi, ma non demordere, un business e-commerce richiede tempo per poter crescere.

Troppo spesso, imprenditori e commercianti immaginano di guadagnare immediatamente e facilmente. Ma quasi sempre non è così.

Non stupirti se dovessero passare mesi prima di veder aumentare i profitti.

Ciò che è importante è capire come approcciarsi a quest’attività limitando al massimo i rischi.

Spero che questo articolo sia utile alla tua attività, lasciami un commento sarò felice di leggerlo. E se hai bisogno del mio aiuto per il tuo progetto e- commerce sai dove trovarmi!

Alessandra